酒店銷售技巧之淺見

酒店銷售技巧之淺見

發(fā)布者：海外海國(guó)際酒店 韓成超

在酒店銷售中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說定位是銷售的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在它核心業(yè)務(wù)中是一個(gè)附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在它的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。

客戶的淺客戶定位指的是客戶對(duì)你進(jìn)行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位置？這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我哪做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則具體入下：

1、你的形象

在客戶的眼里，你的形象代表著酒店，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里就代表你的酒店也很差，這樣你直接映射到酒店，影響了酒店。

2、你的本身教養(yǎng)

到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來，讓客戶認(rèn)為你是個(gè)有教養(yǎng)的，尤其在跟大型的公司、企業(yè)的客戶打交道時(shí)，不要像某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶能對(duì)你進(jìn)行定位了。

3、你的專業(yè)知識(shí) 

這是衡量你是否具有真實(shí)的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會(huì)問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進(jìn)銷售人員都是一知半解,怎么辦呢？你就誠(chéng)實(shí)的告訴他們,你剛來酒店,請(qǐng)他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時(shí)誠(chéng)實(shí)的你可以打動(dòng)客戶,但專業(yè)知識(shí)一定要強(qiáng)。 

4、你的業(yè)余知識(shí) 

有人會(huì)問為什么還需要業(yè)余的知識(shí),第一呢說明你博學(xué)多才,第二在談完會(huì)議的事情后不至于無話可聊陷入尷尬。銷售人員會(huì)碰上各種各樣的客戶,比如很多的客人會(huì)比較喜歡聊一些電影、時(shí)尚類的話題，如果啥都不懂就無法更好的取得客人的信任和好感。

5.你對(duì)他的工作理解

不管別人如何想，我一直提倡站在客戶的角度考慮問題，客戶的工作也很累，他們有時(shí)候不能準(zhǔn)時(shí)跟我們約談，很晚才能下班?？赡軙?huì)產(chǎn)生跟客戶談會(huì)議會(huì)到很晚，其實(shí)這并沒有太大的關(guān)系。你對(duì)客戶越是理解，他們對(duì)你就越是支持。